La importancia de un estudio de mercado

Suponga por un momento que usted pertenece a una tribu de cazadores de hace miles de años atrás. Ha llegado a una región nueva y requiere establecerse y empezar a cazar para poder alimentar a sus familias.

Antes de comenzar la cacería, el grupo saldrá a conocer el área, evaluará el terreno y analizará sus características. Además comenzarán a estudiar el comportamiento de los animales que pueden cazar: donde está su morada, a qué hora salen de ellas, dónde se alimentan, dónde pacen, donde toman agua, si tienen crías, si permanecen juntos o son animales solitarios. También analizarán qué tan rápidos son, si son agresivos o más bien pasivos.

Con esta información establecerán el o los tipos de animales que van a cazar, definirán la estrategia a utilizar para cazarlos así como las herramientas y recursos que necesitarán para cazarlos. Una vez tengan esto definido, empezarán la caza.

Esta analogía sirve para introducir el tema de esta publicación.

¿Cuántas veces hemos visto negocios que abren de la noche a la mañana y con la misma rapidez desaparecen? Así como los cazadores primero analizan el terreno y evalúan a sus posibles presas,usted que desea emprender un nuevo negocio debe analizar primero el mercado antes de lanzarse alegremente con un producto o servicio que no sabemos si atiende una necesidad, si resuelve un problema o si lo estamos promocionando a los clientes adecuados.

Conocer y dominar el terreno es el equivalente a conocer el mercado. Si tiene una idea primero evalúe el mercado: qué necesidades o problema tiene el mercado y cómo su idea podría atender esa necesidad.

Determinar y estudiar las posibles presas es en términos de negocio evaluar y estudiar a los posibles clientes. ¿Quiénes son sus clientes, qué gustos tienen, qué problemas tienen, a qué se dedican, con qué sueñan, qué desean, qué los afecta? ¿Dónde están sus clientes, qué lugares frecuentan, qué compran, qué les gusta, en qué gastan su dinero, cuáles son sus aspiraciones?

El estudio de mercado es la herramienta para que usted conozca y evalúe el mercado y sus posibles clientes. Sin un estudio de mercado usted se estará dando palos de ciego, con el riesgo de perder su tiempo y dinero produciendo algo que nadie quiere. Es a través del estudio de mercado que usted determina:

  • El segmento de mercado meta al cual se dirige el producto o servicio
  • Las características demográficas y socioeconómicas de los posibles clientes, su ubicación, gustos y necesidades.
  • Determinar si existe una demanda del producto o servicio, y cuantificar esa demanda.
  • Las características y beneficios del producto o servicio que mejor podrían satisfacer las necesidades de los clientes.
  • La competencia existente o los productos sustitutos.
  • Precios de mercado.
  • Los canales de comercialización apropiados.
  • La estrategia para hacer llegar su producto o servicio a los clientes.

El estudio de mercado sirve de insumo en la fase de planificación de su nuevo negocio. La información que usted recopila en el estudio de mercado sirve en para estimar luego aspectos relevantes como:

  • La cantidad de producto, ventas o servicios que puede lograr.
  • La demanda que logra cubrir con el volumen de ventas que consiga.
  • Los recursos que requiere para lograr su producción o ventas.
  • Costos de producción y de venta.
  • Plan y costos de mercadeo y publicidad.
  • Recursos humanos necesarios para lograr la producción o ventas deseadas

Todo esto es información fundamental para otros estudios, entre esos el análisis financiero que siempre es solicitado por un banco o inversionista. Si requiere financiamiento, es difícil lograr apoyo sin un buen estudio de mercado pues nadie querrá invertir a ciegas en un negocio del que no se conoce su probabilidad de éxito.

Si puede hacer y pagar por un estudio de mercado formal lo mejor es que lo haga. Si por el contrario su presupuesto es más limitado hay varias formas para descubrir los deseos y necesidades de las personas. Usted puede construir un buen estudio de mercado siguiendo las siguientes recomendaciones:

  • Prestar atención a lo que hablan sus conocidos.
  • Hacer preguntas a potenciales clientes que usted visualiza. Llame o converse con personas que usted cree que podrían tener interés en su producto o servicio.
  • Investigar en foros temáticos relacionadas con sus ideas.
  • Investigar en redes sociales, Twitter es especialmente poderoso para ello. Pruebe hacer una búsqueda en search.twitter.com
  • Poner atención a tendencias del mercado.
  • Investigar bases de datos gubernamentales y de organismos relevantes a su producto o mercado.
  • Publicaciones, revistas, libros, universidades, encuestas.
  • Investigar en Internet! Hay gran cantidad de información disponible que servirá de base a su estudio.
  • Usar cualquier otro medio o fuente que sea relevante y aporte información que ayude a fundamentar de forma correcta el estudio.

Un estudio de mercado no garantiza el éxito, pero iniciar un negocio sin un estudio de mercado es llamar al fracaso. No deje las cosas al azar, apóyese en un estudio antes de iniciar un negocio y emprender.

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